中小信托公司熱衷“機構直營店” 搭建信托銷售開放式平臺

【核心提示】由于“兌付風波”的屢次發(fā)生，信托公司和銀行原來互利互惠的通道合作關系正在發(fā)生微妙的變化。長期以來，信托業(yè)依賴于銀行體系生存的無奈，正因為這些風險的積聚變得更加明顯，不少企業(yè)開始試水開放式平臺，甚至包括第三方機構在內(nèi)也在嘗試搭建“機構直營店”，吸引包括信托公司、基金子公司在內(nèi)的直銷人員入駐銷售。

搭建信托銷售開放式平臺

事實上，[注冊加拿大公司]信托營銷過程中的亂象已持續(xù)多年，目前，大多數(shù)信托公司主要依靠銀行渠道銷售信托產(chǎn)品，或依靠獨立的第三方理財機構進行銷售。但是，由于信托產(chǎn)品的私募性質以及較高的門檻，其對投資者風險承受能力要求較高，第三方代銷信托產(chǎn)品在近年暴露出不少的風險。

目前，已經(jīng)有第三方網(wǎng)站推出了針對信托公司等機構名為“線上直營店”的平臺，信托公司等發(fā)行機構及其銷售人員通過第三方理財機構開放式平臺的后臺風控審批通過之后，便可直接入駐平臺進行理財產(chǎn)品的銷售，類似于各類發(fā)行機構的天貓旗艦店。

以聚孚金融信托網(wǎng)為例，目前已有包括紫金信托、愛建信托在內(nèi)的5家信托公司，以及同信證券6家機構入駐。

在傳統(tǒng)的信托產(chǎn)品代銷模式中，投資者與第三方理財經(jīng)理對接，這就使得信托公司和投資者之間出現(xiàn)了信息不對稱，部分風險由此醞釀。根據(jù)該平臺上提供的信息，通過該平臺，投資者可以直接與信托公司理財經(jīng)理對接。

這種模式，實際上就和前年淘寶搞的天貓旗艦店一樣，淘寶通過平臺開放的方式，提供一個針對發(fā)行機構的理財產(chǎn)品直銷渠道，讓發(fā)行機構及其銷售人員在這個開放式平臺上面直接面對客戶進行理財產(chǎn)品的銷售，后續(xù)的客戶跟蹤服務等都是由信托公司的銷售人員負責，平臺并不參與相關的銷售及后續(xù)服務流程。

當用戶在網(wǎng)站上瀏覽相關機構直營店頁面并點擊預約理財產(chǎn)品時，信托公司等發(fā)行機構的銷售人員便可在第一時間為其提供產(chǎn)品介紹以及銷售咨詢等服務。這樣便可以保證用戶看到各類型理財產(chǎn)品信息，并可直接與發(fā)行方進行對接和咨詢購買。

有助于中小公司拓展銷售渠道

去年4月銀監(jiān)會陸續(xù)發(fā)布了史上最嚴的監(jiān)管文件《關于信托公司風險監(jiān)管的指導意見》及相關執(zhí)行細則。相關文件從保護投資者合法權益出發(fā)，明確提出了嚴格代銷標準，禁止信托公司委托非金融機構推介信托計劃，防止第三方非金融機構代銷風險向信托公司傳遞，而此處的非金融機構主要是指第三方理財機構。

在這樣的背景下，第三方直接代銷信托計劃的路將逐漸收窄，第三方企業(yè)也逐漸探索新的出路。

實際上，發(fā)行機構的線上直營店對直銷能力較弱的信托公司有較強的吸引力。大型信托公司普遍建立了健全的直銷渠道，對這種營銷方式目前需求并不高，而中小信托公司或許會更對這種成本相對較低的展業(yè)方式感興趣。

某在該平臺上入駐的信托公司負責人表示，該平臺目前相當于為其提供了一個類似于廣告的平臺。此外，由于信托計劃不允許公開宣傳，為使信托公司在該平臺上推介項目合規(guī)，該平臺的做法是只有注冊用戶才能預約產(chǎn)品。與此同時，這項業(yè)務做大，對網(wǎng)站的流量無疑提出了較高的要求。該平臺能否獲得市場更多的認可，尚待觀察。業(yè)內(nèi)人士表示，該平臺利用互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)和資源共享機制，整合各類型理財產(chǎn)品發(fā)行機構及營銷人員等資源來實現(xiàn)理財產(chǎn)品的線上和線下的直銷，但能否獲得市場及監(jiān)管層的認可尚需觀察。

不過，類似開放式網(wǎng)絡銷售平臺不僅第三方在嘗試，部分信托公司及信托公司旗下子公司也有涉及，如四川信托搭建的開放式財富管理平臺、陸金所等。

相對于信托網(wǎng)構建的信托直營店模式，陸金所搭建的信托信息平臺功能要豐富很多。據(jù)悉，與陸金所簽訂合作協(xié)議，并在陸金所信托專區(qū)開設旗艦店的信托公司，可以向平臺用戶發(fā)布產(chǎn)品直銷信息，即信托公司可以進行自有產(chǎn)品的一級發(fā)售，也可以發(fā)布二級轉讓信息，也就是說，該信托信息平臺也具備了信托受益權轉讓功能。

大部分公司還在摸石頭過河

針對信托網(wǎng)搭建的機構直營店，業(yè)內(nèi)人士表示，這種平臺模式是變相繞開監(jiān)管層已明令禁止第三方理財機構代銷信托產(chǎn)品的規(guī)定為信托公司推薦客戶，從而變相達到銷售目的。另外，此前也有平安集團內(nèi)部人士公開表示，監(jiān)管層擔心相關平臺的創(chuàng)新之舉實際存有風險，這也是陸金所低調推行信托信息平臺的重要原因。

在互聯(lián)網(wǎng)信托快速生長且魚龍混雜的背景下，針對傳統(tǒng)信托行業(yè)進行監(jiān)管和規(guī)范的《信托法》似乎已經(jīng)無法更好地約束這種新生事物，因此業(yè)內(nèi)人士呼吁，對于互聯(lián)網(wǎng)信托希望能夠盡快引入匹配的監(jiān)管制度。

在“互聯(lián)網(wǎng)+信托”剛剛興起，[注冊巴拿馬公司]互聯(lián)網(wǎng)信托相較傳統(tǒng)信托行業(yè)來說更加市場化，但在初期發(fā)展過程中如果沒有監(jiān)管的引導很容易走歪路，并且很多不明其中風險的投資者也會盲目投資，引發(fā)風險危機，未來還需要對互聯(lián)網(wǎng)信托的投資者加強教育，因此還需要由行業(yè)協(xié)會或者信托保障基金等官方引導推行，在信息披露、風險控制上詳細地進行規(guī)范。