有這樣一家信托公司，注冊資本并不高，不盲目追求規模龐大，目前通道業務占比為零。
它并非成長于北上廣深等一線城市，對在大城市營銷布點也意興闌珊，多年前還舍棄了銀行代銷渠道。
它的成長發展一直倚重房地產業務，[廣州瑞豐注冊香港公司]但在房地產行業形勢變幻莫測的今年卻依然逆勢增長。
它就是杭州工商信托。
杭州迪凱國際中心傲居錢江新城中央商務區的核心區域，這個40層超高層建筑也是杭州工商信托總部所在地。
在視野較佳的辦公室，甚至可將錢塘江潮起潮落盛景盡收眼底。
在記者與杭州工商信托總裁丁建萍一個半小時的對話中，他對公司的“另類”路徑毫不諱言。
多年來，正是這位清癯干練的領路人，帶領杭州工商信托走出了一條極具特色的發展之路。
“公司精品化路線不會變，與往年不同的是，杭州工商信托今后將在一定程度上壯大公司規模。”丁建萍說。
堅持“另類”路線
記者：杭州工商信托管理的信托資產規模一直不高，截至2013年底的數據是226.3億元。這與公司一直以來的發展戰略有關系嗎？
丁建萍：我們公司管理的資產規模今年有不小幅度的提升，目前在300億元左右。但我們公司的利潤相當于一個管理資產規模在3000億元信托公司的水平。
這與公司不發展通道業務相關，我們完全沒有通道業務，全部是主動管理型資產，利潤率也要高于業內同行。
記者：在各大信托公司爭相發展通道業務時，杭州工商信托是怎樣判斷這一業務的市場前景，并堅決不開展這類業務的？
丁建萍：最主要的原因是通道業務沒有技術含量，只是通過工具的出借及平臺的出借來獲利。
信托公司的職責是代人理財，通道業務雖然沒有大風險，但一味發展這種沒有技術含量的業務將讓信托公司喪失真正的核心客戶和資產管理能力，會對公司戰略有較大傷害。
此外，我們也考慮到這種業務受政策影響將非常大，存在是否可持續發展的問題。從后來監管層大幅收緊銀信通道看，我們當時的預判沒有錯。
記者：據說杭州工商信托已經實現百分之百直銷，甚至不需要銀行代銷渠道了？
丁建萍：確實是，而且已經實現很久了。
多年以前，我們的客戶基礎還比較薄弱，比較依賴銀行這一代銷渠道，但從來沒有與第三方理財機構合作過代銷。
大概在十年前，我們也清醒地意識到核心客戶資源很重要，于是開啟直銷戰略。也就是2005年的時候，我們基本可以實現百分之百直銷。
記者：杭州工商信托的客戶分布情況是怎樣的？以杭州本地居民為主嗎？
丁建萍：在信托業，我們公司的情況應該比較特別。公司60%的客戶是機構客戶，來自全國各地。
另40%是個人投資者，大部分是杭州本地居民。公司所有的產品銷售中心都在杭州，除此之外，只在北京、上海兩個城市有兩個規模較小的業務團隊。
公司目前營銷團隊有30多人。在我看來，維護開拓個人客戶屬于勞動密集型產業，隨著業務進一步發展，機構客戶的比重還將進一步提高。
六成產品基金化
記者：信托產品基金化在業內應該還算個比較新的詞匯，據說，杭州工商信托已經實現六成產品的基金化了。何謂信托產品的基金化？
丁建萍：從理財整體圖景來看，無非包括以下三大類：
第一類是目前業內通行的單個項目驅動發行產品，實際上是私募投行業務，即項目融資業務，屬于多對一業務。
第二類是基金化產品，通過組合投資，分散項目風險，將具有不同風險收益特征產品賣給風險偏好不同的客戶。
這一類也可稱為資產管理業務，屬于多對多業務。
目前我們公司已經走到這個階段，不同于公開市場的證券投資和基金投資，我們公司的基金化產品的目標投向是非公開市場的股權投資、債權投資。受流動性限制，這種投資其實難度系數很高。
第三類則是財富管理，我們公司還沒達到這個階段，但在積極嘗試，目前我們僅能稱之為“單獨賬戶管理”。
簡而言之，就是根據機構投資者、高凈值客戶的資產規模、風險偏好、收益偏好、流動性要求、資產類別偏好等一系列個性化要求，提供專屬的投資方案。
記者：杭州工商信托產品基金化的發展理念開始于何時？堅持產品基金化的過程中有怎樣的體驗？
丁建萍：我們公司最早的一只基金化發行于2005年，大規模實踐則始于2008年，也就是“飛鷹一號”產品。
自然人客戶對基金化產品有一個認識過程，過去的十年，恰好是國內經濟蓬勃發展的十年。與單個項目驅動發行的信托產品相比，基金化產品的優勢并不明顯。
如今，國內經濟結構面臨轉型，不少兌付危機的爆發與這類產品沒有分散風險的設置相關。
基金化產品相對期限比較長，組合投資也有助于平滑風險，單個項目出現風險不會影響該基金化產品的整體運營情況。
未來，基金化產品的優勢將凸顯。
記者：在風險控制方面，公司是否也有獨到的做法？
丁建萍：我們公司在嘗試打造一種內部自律機制，將業務團隊與運營團隊分離。
在內部，我們逐步將業務團隊的交易型業務轉交由運營團隊完成，比如信息披露、現場檢查、股權交割、房產抵押等。
在這個過程中，上述兩團隊是并行協作的，業務團隊作為信托經理負責項目運作，而運營團隊則負責監督。
實際上，我們有意將運營團隊與風控部門結合，達到一種大運營的概念。
因為運營團隊在一線，他們可將現場問題反饋至風險管理部門，風控部門針對不同情況及時指導。相對于業務團隊，運營與風控部門更強勢。
今年逆勢發展
記者：杭州工商信托的成長發展一直倚重房地產業務，但如今房地產業形勢變幻莫測。您如何判斷行業形勢？行業形勢又給公司帶來怎樣的影響？
丁建萍：如今房地產業進入結構性調整階段，分化加劇。即便政策給予這個行業大力支持，行業形勢再度逆轉的可能性也不大。
在分化的過程中，市場集中度將大幅提高，很多中小型房企將被擠出市場。而區域分化也將成為一大特征，每個區域每個城市或許呈現完全不同的市場景氣度。不能簡單地說，房地產行業不行了。
這種背景下，我們也可能尋找到一些機遇。
在以前，房地產行業是以銀行貸款為主的地產金融格局，房地產利潤平均化。如今這個行業不僅需要資金介入，而且需要資本介入。
行業由融資化走向投資化，直接投資、并購等投資形式自然都包含其中。
此外，[深圳瑞豐注冊香港公司]商業物業的更新換代中也蘊含不少機會，這方面同樣需要資本介入。針對經營性物業，如今政策鼓勵開展房屋按揭貸款的資產證券化。
記者：信托業正面臨轉型的挑戰，讓很多信托公司深感壓力。
不過，貴公司既沒有直銷壓力，也沒有壓縮通道業務的煩惱，是否意味著杭州工商信托在行業景氣度下滑時毫無壓力呢？
丁建萍：應該說，我們還是有一定壓力，這種壓力主要來自團隊自身。比如，我們已經看到一些新的機會，正考慮如何才能迅速轉型，并進行相關運作。畢竟，團隊有著自身的慣性。
雖然我們在產品基金化方面走在行業之前，但還是需要不斷創新，以適應市場的發展。
我對行業形勢還是很樂觀的。只要新機會出現，判斷準確，與主流企業合作，我們賺錢的機會或許比全行業都賺錢的時候還要多。未來，我們公司精品化路線是不會變的。
