前時(shí)裝連鎖店Theme創(chuàng)辦人賴雁浪指出，若沒有零售技術(shù)與存貨管理經(jīng)驗(yàn)，不要貿(mào)然投資服裝零售業(yè)。

隨著服裝零售市場本質(zhì)改變，傳統(tǒng)經(jīng)營模式正面臨巨大挑戰(zhàn)。Zara、UNIQLO全新經(jīng)營手法取得成功，正反映「20/80法則」對(duì)服裝零售的重要性。所謂「20/80法則」，即80%收入來自20%暢銷款式，又稱「二八定律」。內(nèi)地品牌服裝連鎖經(jīng)營越見困難，皆因存貨比率高達(dá)25%，加上過度依賴減價(jià)促銷，直接削弱銷售盈利。

時(shí)裝連鎖店Theme創(chuàng)辦人賴雁浪早前出席香港生產(chǎn)力促進(jìn)局「香港服裝品牌內(nèi)地營運(yùn)模式」研討會(huì)時(shí)，寄語有意開拓內(nèi)銷業(yè)者，若沒有良好策略及準(zhǔn)確市場定位，不要冒險(xiǎn)急進(jìn)；若沒有銷售技術(shù)及存貨管理經(jīng)驗(yàn)，更不建議貿(mào)然投資服裝零售。

他指出，顧客對(duì)當(dāng)今零售店舖的看法，普遍是「沒有創(chuàng)意，沒有新鮮感」。他說，做服裝零售，每天都要有創(chuàng)意，每小時(shí)都在變；現(xiàn)今客人不願(yuàn)聽「硬銷」產(chǎn)品，故店員須在3分鐘內(nèi)瞭解客人真正需要。由於每家店舖的環(huán)境及產(chǎn)品相差不遠(yuǎn)，客人會(huì)感到缺乏驚喜。他建議在環(huán)境燈光、服裝陳設(shè)等方面下工夫，藉此吸引客人目光，給客人創(chuàng)造一個(gè)「嘩！」的感覺。

賴雁浪表示，現(xiàn)時(shí)很少品牌能提供直觀的產(chǎn)品混搭體驗(yàn)，故建議毋須推出太多款式，每天賣30款便可，盡量利用暢銷服帶起滯銷款式，這不但有利整體銷量，也有助降低推銷員壓力。內(nèi)地店舖流行說：「輕輕鬆鬆六、七件，快快樂樂又一天」，就是這個(gè)道理。

對(duì)於銷售壓力，他發(fā)覺現(xiàn)時(shí)很多銷售員都不理會(huì)客人感受，對(duì)顧客需求缺少一份尊重，這反映素質(zhì)轉(zhuǎn)差的情況普遍存在。他認(rèn)為，品牌服銷情難有突破，主因是銷售指標(biāo)壓力大，店員只會(huì)推銷自己認(rèn)為暢銷的貨品，久而久之，店舖逐漸變成他們的貨倉。

「很多品牌都會(huì)花費(fèi)巨額資金擴(kuò)張，但卻不願(yuàn)投放資源培訓(xùn)人才，在內(nèi)地每遇銷售員做不好便罰錢，試問只有1,200元月薪的年輕女店員，怎會(huì)替你賣命？」

他勸告業(yè)者緊記，做零售先要懂銷售，銷售是一種職業(yè)，需要教導(dǎo)，諸如笑容、做手、銷售技巧等，全都要專業(yè)培訓(xùn)；服裝零售成功與否，關(guān)鍵是「要懂得服務(wù)客人，幫助客人解決他們穿衣的問題。」

賴雁浪教路，客人摸著衣服時(shí)是一個(gè)體驗(yàn)的過程，感受期間店員切勿打擾，或進(jìn)行令人厭煩的推銷，直到客人需要?jiǎng)e人認(rèn)同或讚美時(shí)，才提供專業(yè)建議，如「妳眼光真好」、「這是最好賣的款式，今天已賣了16件，妳是第17件了」……。他指出，若能成功游說客人試穿，成功銷售的機(jī)會(huì)便高達(dá)八成。

賴雁浪又建議，品牌服將來要生存，應(yīng)要做好VIP客人，為他們?cè)O(shè)計(jì)新款式，第一時(shí)間通知她們有甚麼新產(chǎn)品；即使減價(jià)促銷，也要預(yù)先通知，邀請(qǐng)她們前來選購。這樣，便能做到「20/80」的效果。不幸的是，目前大部分零售都是花80%時(shí)間向20%的客人進(jìn)行促銷。

賴雁浪指出，新的服務(wù)零售經(jīng)營時(shí)代已至，零售商要迎接新挑戰(zhàn)，首要提升品牌形象、知名度價(jià)值，在維持合理支出前提下提升銷售，關(guān)鍵是提升附加銷售，即客人看到心儀服裝，可能會(huì)因店員的推介游說而同時(shí)購買其他配搭服等。

此外，賴雁浪認(rèn)為店主須具備即時(shí)識(shí)別暢銷產(chǎn)品的能力，每當(dāng)有新貨送到，便須在日內(nèi)找出最暢銷的幾個(gè)款式，即時(shí)追單補(bǔ)貨，不好賣的便要即時(shí)減價(jià)促銷，為的要令存貨維持在安全合理水平。

他又指出，提升VIP客人重複購買固然重要，但如何做好消費(fèi)者管理，也是不容忽視的。店舖須視客人為「粉絲」，不僅僅是光顧一次的顧客。另外，店舖在任何時(shí)間都要掌握產(chǎn)品的銷售情況，如哪些顧客曾接觸哪些產(chǎn)品，這種供應(yīng)鏈可視化管理，對(duì)減少延誤及庫存量有很大的幫助。

總結(jié)多年服裝零售經(jīng)驗(yàn)，賴雁浪認(rèn)為，一定要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售趨勢(shì)。過去做法是生產(chǎn)一大批存貨待銷，但新的做法是「快速時(shí)尚」運(yùn)作，把50,000件分為六次生產(chǎn)，先做市場測(cè)試，反應(yīng)好時(shí)才翻單。