“我們很怕做內(nèi)銷生意，以前我把廠里的眼鏡拿去做內(nèi)銷，結(jié)賬時零售商不給貨款，反倒給了一批貨。”對此前的遭遇，頭發(fā)花白的深圳亞洲眼鏡廠有限公司董事長李春方耿耿于懷。

　　對于眾多正在致力于拓展內(nèi)銷市場的外貿(mào)型企業(yè)來說，像李春方這樣的訴苦總能引起共鳴。如國家發(fā)改委對外經(jīng)濟研究所所長張燕生所講，外貿(mào)猶如“領(lǐng)孩子”，方便；而內(nèi)銷卻是“養(yǎng)孩子”，孩子雖是自己的，但過程更加艱辛。

　　然而，內(nèi)銷對大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)來說已經(jīng)成為戰(zhàn)略選擇，而非危機之下的權(quán)宜之計。在中國外向型經(jīng)濟模式發(fā)生轉(zhuǎn)變之際，越來越多的外貿(mào)企業(yè)開始嘗試“養(yǎng)孩子”，但它們面前的路絕非坦途。

　　企業(yè)冀望內(nèi)銷

　　被視為“進出口企業(yè)發(fā)展風(fēng)向標”的廣東外博會剛剛閉幕。本報記者發(fā)現(xiàn)，與前一屆相比，更多的外貿(mào)企業(yè)專為內(nèi)銷研發(fā)了新產(chǎn)品。而此前，他們往往單純把外貿(mào)尾貨拿來做展示，甚至連英文標簽都沒來得及拆下。

　　深圳今視通數(shù)碼科技有限公司副總經(jīng)理朱軍民手拿公司新研發(fā)出來的ARM平臺高清平板電腦對《第一財經(jīng)日報》記者說，希望這個類似于iPad新品能進入國美和蘇寧等專業(yè)賣場銷售，從而打開國內(nèi)市場。

　　“這個新品已經(jīng)出現(xiàn)在國外的賣場里了，只不過是貼著別人的牌子。” 朱軍民說。

　　這是一家完全以出口為導(dǎo)向的企業(yè)，國際金融危機令其一度失去至少30%的訂單，盡管現(xiàn)在出口形勢正在好轉(zhuǎn)，但今視通意識到，外銷也不會像以前那么好賺了。

　　廣州市晟龍電子科技有限公司也采取了相同的策略。據(jù)其銷售經(jīng)理胡國慧介紹，公司為了拓展內(nèi)銷渠道，特別研發(fā)了電子書，而他們的外銷產(chǎn)品主要是數(shù)碼相機、數(shù)碼相框、數(shù)碼攝像機等。

　　內(nèi)生性調(diào)整

　　胡國慧告訴本報記者，外銷企業(yè)缺乏的是品牌及相應(yīng)的市場話語權(quán)，往往是大品牌占領(lǐng)了整個渠道，渠道對于新的小品牌不理不睬。

　　而這些產(chǎn)品也要根據(jù)國內(nèi)消費者的需求特點，來重新進行產(chǎn)品的定位、設(shè)計和營銷。

　　胡國慧感到，內(nèi)外銷產(chǎn)品在質(zhì)量和檔次上有很大差別，“國內(nèi)對數(shù)碼商品要求高些，因為國內(nèi)消費者對購買的數(shù)碼產(chǎn)品要持有很多年，而國外的消費者通常是買來用幾次就丟掉了，所以對質(zhì)量沒有那么高的要求。”

　　對于這些努力拓展內(nèi)銷的企業(yè)來說，所面對的不僅僅是重新起步，更是對于國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境的調(diào)整與適應(yīng)。外銷是裝上箱子就可以了，而內(nèi)銷則要研究更多，比如如何建立營銷體系，運用何種經(jīng)營理念，如何融資、運用政策便利等。

　　同時，出口型企業(yè)還少了部分退稅，加上商標、標簽、質(zhì)量認證等方面的補充投入，無形中會增加產(chǎn)品的成本，進而削弱價格的優(yōu)勢。

　　而在過去的30年，中國的外貿(mào)商品依靠優(yōu)厚的出口政策和低廉的成本，形成了在國際市場上無與倫比的競爭力，但這一切在國內(nèi)市場上將不復(fù)存在。

　　“我們在很多年前嘗試用原班人馬做內(nèi)銷，但事實證明是行不通的。”貝家鞋業(yè)老板王偉告訴本報記者，他在深圳成立了一家全新的公司，用優(yōu)秀的人才專門拓展內(nèi)銷市場，這都涉及到很高的成本，且是沒有辦法節(jié)省的。

　　渠道構(gòu)建之難

　　內(nèi)銷商品在送到消費者手中之前的渠道構(gòu)建是出口企業(yè)所要面對的最大的痛。

　　此前，出口業(yè)務(wù)面對的是國外的批發(fā)代理商，其交易批量大、回款快、交易關(guān)系簡單，多數(shù)出口企業(yè)已經(jīng)適應(yīng)了這種交易模式，而目前國內(nèi)的批發(fā)代理環(huán)節(jié)相對缺失，出口企業(yè)開拓國內(nèi)市場主要依靠自建渠道或直接面對零售商。