格林伍德顛覆“大市場式”中俄貿易模式

　　從發展的時機上來看，格林伍德似乎成了由灰轉白、由非法到合法、取代大市場模式的一種“替代品”。但是，從提供的服務水平等實際性質方面來看，格林伍德園區與大市場有著本質上的區別，是一種更高水平的商業園區。

　　2011年 5月27日，格林伍德國際貿易中心進入試運營階段，而長期為這一項目奔波忙碌的誠通集團副總裁、俄羅斯中國總商會會長蔡桂茹女士，卻絲毫沒有放緩她的工作節奏。

　　幾近午夜，剛剛結束了與俄方采購商整晚談判和磋商的蔡桂茹在莫斯科格林伍德園區會議室接受了 《財經國家周刊》記者的專訪。

　　“格林伍德不是大市場的替代品，而是要開創一種全新的經營模式。 ”談起格林伍德，蔡桂茹已然全無倦容。

　　《財經國家周刊》：在俄羅斯創辦格林伍德這樣一個商業園區的想法，最初是怎樣萌生的？

　　蔡桂茹： 2008 年，莫斯科切爾基佐夫斯基大市場被突然關閉了，在其中經營的幾萬名中國商人不僅被查封了大量的貨物、蒙受了巨大的經濟損失，同時也失去了經營的場所。作為俄羅斯中國總商會的會長，我看到自己的會員、同胞遭遇這樣的困境，內心也十分著急，希望能為在俄羅斯經營的中國商人找到一種更為安全、更為現代化、更為理想的經營場所。

　　就是在那個時候，我們意識到，要把中國商人從大市場的經營模式中轉移到現代化的商業園區之中，至少從硬件條件上為中國商人提供安全、便捷的經營環境，也改變俄羅斯人在長期的大市場貿易環境下對中國商人和中國商品的誤解和成見。

　　為此，中國誠通集團斥資3.5 億美元，購買了這處緊鄰莫斯科大環和莫斯科謝列梅捷沃國際機場、占地面積達 20 公頃、擁有15 棟獨立建筑的商業園區，也就是現在的格林伍德國際貿易中心。

　　《財經國家周刊》：過去的大市場經營的主要問題有哪些？

　　蔡桂茹：大市場經營的問題，總結起來主要是三個不合法，即人員身份不合法、貨物來源不合法和經營不合法。

　　很多在俄羅斯經營的中國商人，由于語言、環境等方面的障礙，都沒有注冊公司，從而使得他們難以獲得長期在俄羅斯合法經商的身份；同樣由于語言和專業知識方面的困擾，加之俄羅斯轉型時期的一些遺留問題，出口到俄羅斯的中國商品很多是采取“灰色清關”的方式，從而導致貨物來源不合法；在經營方面，大市場上通常采用 “一手交錢一手交貨”的現金交易方式，中國商人既沒有注冊公司，賺來的錢也沒有納稅證明，并且缺乏銀行結算體系的監督，就只能通過地下錢莊流回國內，而這樣的經營方式顯然也是違法的。

　　這些問題讓在俄羅斯的中國商人支付了很多不必要的成本，同時在俄羅斯的經營活動完全不能得到法律保障。

　　《財經國家周刊》：那么，格林伍德國際貿易中心要如何為中國商人解決這些問題呢？

　　蔡桂茹：首先，格林伍德在公司注冊方面為中國商人提供協助，幫助他們成立公司，獲得在俄羅斯合法經商的人員身份。根據俄羅斯中國總商會與俄羅斯方面的一些協議，格林伍德國際貿易中心可以保證為入駐園區的中國企業提供至少3個工作身份，中國商人可以獲得一年多次往返俄羅斯的簽證，甚至可以獲得長達3 年的長期簽證。這些措施可以很好地解決人員身份不合法的問題。

　　第二，格林伍德在貨物通關方面可以為中國商人提供獨一無二的協助。格林伍德國際貿易中心擁有一些不可多得的條件：它規模龐大，設施先進，園區整潔悅目，各種硬件、軟件配套設施都達到了現代化商業園區的水準。格林伍德背后的誠通集團經過多年在俄羅斯的經營，擁有誠信和良好的口碑。更為重要的是，格林伍德項目背后有中國和俄羅斯兩國政府的支持。

　　最為充分地體現這種支持的就是，格林伍德國際貿易中心項目已經寫入了中俄兩國海關分委會第二次會議的會議紀要中。中俄兩國海關決定對入駐格林伍德國際貿易中心的企業提供快捷的通關服務。兩個國家的海關專門為一家企業達成這樣的協議是十分罕見的，我們所依靠的正是在俄羅斯長期經營積累下來的信譽和政府的鼎力支持。

　　這種快捷的通關服務實施的具體方式是，俄羅斯海關在格林伍德國際貿易中心特別設立一個電子報關中心，由受到俄羅斯海關支持的報關公司在其中工作，把來到格林伍德的中國企業和中國商品登記到俄羅斯海關保護企業和俄羅斯海關保護名錄當中。

　　一般貨物的海關通關效率與格林伍德園區貨物的海關通關效率是不能同日而語的。格林伍德的操作實際上推動了俄羅斯海關對中國商品清關程序的改變，為中國商品輸入俄羅斯創造了一條“綠色通道”、“高速公路”。以往，中國運往俄羅斯的貨物可能會幾經周折，甚至繞道韓國、德國、芬蘭、波羅的海三國等地后才能進入俄羅斯。而在格林伍德國際貿易中心，除了煙酒等特殊產品之外，中國商品都可以在合法的前提下快捷地進入俄羅斯。這是一種歷史性的進步。

　　第三，為了解決中國商人資金流動的問題，格林伍德國際貿易中心將有5家銀行入駐，其中包括來自中國的銀行。目前，中國銀行[3.19 -0.93% 股吧]和工商銀行[4.50 0.45% 股吧]已經在俄羅斯設立了分行，中國進出口銀行、開發銀行和建設銀行[4.99 -0.20% 股吧]都在俄羅斯設立了代表處，極大地方便了中資企業和俄羅斯商人。銀行的入駐將使園區內的商人足不出園區就可以解決資金的流轉問題，永遠告別非法的地下錢莊。

　　《財經國家周刊》：據記者了解，一些仍然在大市場經營的中國商人，也表現出了對格林伍德的興趣，但同時也擔心以往的客源會因為撤出大市場而流失。您如何看待他們的這種憂慮？

　　蔡桂茹：對于他們的這種擔心，我是可以理解的。對那些原本在大市場經商的中國商人來說，面對那些肩背手扛的小批發商，每天可以達成一些小額的交易，不管利潤率有多少，但每天至少可以有現金流入，這在心理上構成一種滿足和安慰。這種心理也在某種程度上促使中國商人在大市場模式下堅持了20 余年。在格林伍德創辦過程中，我們遇到過很多困難，其中最大的困難正是在俄華商的大市場經營慣性。

　　但是，這種原始的交易模式會逐漸被俄羅斯市場所摒棄、淘汰。大市場上的商品，長期留給俄羅斯人的印象就是低端、劣質。它們缺乏品牌，質量沒有保障，也無法保證售后服務。在這樣的大環境下，優質的產品也很難在大市場上生存。而大市場上采用的肩背手扛式的低端分銷方式，也只能滿足消費能力比較低的低端消費群體。

　　俄羅斯不是窮國，其人均 GDP已經達到近 2 萬美元。俄羅斯人有很強的購買力，也追求創新和時尚，其消費品的消費水平是很高的，莫斯科尤其如此。在后金融危機時代，俄羅斯消費者已經越來越無法接受大市場上提供的低端產品。

　　誠然，在切爾基佐夫斯基大市場關閉之后，還有柳波里諾等大市場繼續存在，但是它們正在逐漸地失去市場。據我的了解，原本在大市場中進行經營的中國商人中，已經有 70%~80%的人不再繼續經營了，因為經營狀況很困難，銷售量的下降很明顯。有的仍然在莫斯科柳波里諾市場經營的中國商人對我說，已經有很多年沒有見過這樣低的銷售量了，情況很不好。

　　大市場上中國產品的質量現狀也給我們帶來了一些困擾。在大市場上，一些土耳其商人就不愿意跟中國商人一起經營。而不久前有一位來到格林伍德經營的俄羅斯商人也仍然戴著有色眼鏡，詢問是否可以不和中國商人在一起經營。

　　作為格林伍德國際貿易中心的經營者，我們要努力重塑中國產品在俄羅斯市場的形象。格林伍德國際貿易中心是一個國際化的園區，除了中國的商家之外，還將有來自俄羅斯、越南、土耳其、德國、斯洛伐克、日本、韓國等多個國家的商家入駐。格林伍德要打造整體的品牌形象，對進入園區的任何國家的商品都經過精挑細選，力求以此打消俄羅斯商人和消費者對園區內中國產品質量的顧慮。

　　格林伍德的目標就是，把中國的優質產品銷售給俄羅斯的中高端人群，賣向高端市場。如此不僅可以為中國的供貨商帶來更高的利潤率，也有助于促進中國產品質量的進步，最終提升俄羅斯市場上中國產品的美譽度和品牌價值。

　　可以說，俄羅斯批發商業模式的改革催生了格林伍德。大市場的關閉，促進了俄羅斯批發業的革命性變化。格林伍德將積極地發展現代化的電子商務，來自俄羅斯各地乃至東歐的采購商在格林伍德園區內挑選好他們中意的產品，簽下訂單，貨物就可以直接從中國的產地，通過我們的海關綠色通道，迅速發往俄羅斯各地。這將大大提高銷售效率，也為中國的供貨商和廠家提供更多的時間去進行市場研究和產品研發設計，進而形成良性循環。

　　《財經國家周刊》：除了曾經在大市場經營的中國商人，記者還接觸了一些打算借助格林伍德這一平臺初涉俄羅斯市場的商家。他們最關心的問題，就是格林伍德能否為他們招攬來俄羅斯的客戶。

　　蔡桂茹：誠通集團將利用自身優勢，把多年積累的大量俄羅斯采購商推介到格林伍德國際貿易中心來。比如創辦于2000年的友誼商城，是中國在俄羅斯最大的零售企業，在業界很有名氣，也為包括箱包。服裝、禮品、飾品、鞋、茶葉在內的多種中國產品找到了很多銷路。友誼商城的采購商就是我們獨一無二的資源。

　　此外，格林伍德國際貿易中心最大的功能就是展示批發。格林伍德的會展中心即將完成裝修，未來將推出常年展和短期展相結合的各種展覽服務，成為推介中國優質商品的平臺。與周邊的其他展覽中心相比，格林伍德的會展中心收費更為有競爭力，是專門面向來自中國的企業。如此一來，俄羅斯的采購商也就會有更加明確的目標，可以專門為挑選中國產品來參加格林伍德舉辦的展銷會。在展覽方和采購方都具有明確的目的性的情況下，格林伍德的會展也就會帶來比一般展會更高的成交率。

　　另外，常年在格林伍德采購商品的采購商數量也將十分龐大，估計將達到4000多家，而這些采購商本身就將構成參與格林伍德展會的中堅力量。他們本身就是經過自主選擇的、對中國產品有興趣特別是對格林伍德園區內的中國產品有興趣的采購商。

　　《財經國家周刊》：有人把格林伍德視為取代大市場的替代品，您怎么看這樣的觀點？

　　蔡桂茹：從發展的時機上來看，格林伍德似乎成了由灰轉白、由非法到合法、取代大市場模式的一種 “替代品” 。但是，從提供的服務水平等實際性質方面來看，格林伍德園區與大市場有著本質上的區別，是一種更高水平的商業園區。

　　從硬件角度講，無論從占地面積、樓群數量、使用面積哪個方面來看，格林伍德園區都是整個歐洲最大的商貿園區，這樣的條件是俄羅斯任何一個大市場所無法比擬的。

　　不論是供貨商還是采購商，格林伍德國際貿易中心將為園區內的商人提供各種配套服務。我們希望做到的是，商人們無需走出格林伍德國際貿易中心，就可以滿足他們的所有需求。格林伍德國際貿易中心中將開設有中式餐館、俄式餐館、賓館、理發廳、按摩室，乃至茶文化博物館和品茶室這樣的文化場所。

　　另外，格林伍德國際貿易中心還將為商家提供培訓服務，也就是 “格林伍德學院”項目。我們看到，很多中國商人不會講俄語，直接影響了他們在俄羅斯的經營水平和生活質量。因此，我們最初的想法是為中國商人提供最基本的語言培訓服務。但后來有俄羅斯朋友建議說，這樣的語言培訓只是一個起點，還應該與俄羅斯的大學和教育機構進行合作，進一步為商人提供財務、法律、文化等方面知識的培訓，幫助他們更好地理解和融入俄羅斯市場，而這也將有助于提升格林伍德的整體服務水平。

　　格林伍德國際貿易中心將不僅推動更多、更好的中國產品進入俄羅斯市場，同時還要促進中國在俄羅斯的投資。很多企業來到格林伍德，目的并非僅僅是將貨物拿到這里進行展銷，還要在這里租賃辦公室，招納俄羅斯雇員，建立信息渠道，以方便他們進一步在俄羅斯開展項目，進行投資。對他們來說，格林伍德除了能提供完備的配套設施之外，還是中俄經貿合作信息最為集中的地方，從而成為中國企業設立辦公地點或代表處的理想場所。

　　我深信，中俄經貿合作的未來就在格林伍德。