“三天，我們賣了15萬元，國內(nèi)市場真有得做。”在日前召開的第三屆江蘇省暨南京市外貿(mào)商品展上，連續(xù)三次都參展的海欣麗寧公司總經(jīng)理助理邢健斌告訴記者，該公司主要銷售人造皮毛服裝、毛毯等產(chǎn)品，非常受市民追捧。

　　邢健斌說，由于人力成本提高，如今外貿(mào)貼牌產(chǎn)品的利潤比2003年下降了3-4成，因此公司越來越重視內(nèi)銷。首屆展銷會試水成功后，企業(yè)陸續(xù)把直銷店開進了中央、大洋、德基等百貨商場，在全國共發(fā)展了40多家店，內(nèi)銷部已于去年開始盈利。公司在2010年內(nèi)外銷比為3：7，今年計劃擴大到5：5。

　　據(jù)了解，受金融危機沖擊，南京外貿(mào)自2009年底開始快速下滑。2009年，南京累計進出口總額達337.6億美元，同比下降16.9%。不過，2010年，江蘇省及南京市外貿(mào)出口大幅回升，截至去年11月，南京市已完成出口224.2億美元，同比增長34.3%。雖然如此，很多處于緩慢恢復(fù)期的外貿(mào)企業(yè)并沒有好了傷疤忘了痛，紛紛力圖轉(zhuǎn)型，將眼光放到了國內(nèi)。

　　日前召開的第三屆江蘇省暨南京市外貿(mào)商品展，展位近300個，展出面積達10000萬平方米，均超出以往，全省120余家大、中、小型外貿(mào)企業(yè)參加了展銷會。本屆展銷會上，南京市商務(wù)局還當(dāng)上了“紅娘”，為蘇寧、蘇果、新百等16家內(nèi)貿(mào)采購商與50多家外貿(mào)企業(yè)牽線搭橋，達成多個合作意向。

　　調(diào)查：部分產(chǎn)品內(nèi)銷遭遇水土不服

　　雖然一些外貿(mào)企業(yè)有意開拓國內(nèi)市場，但真正轉(zhuǎn)型成功的不多。在前不久召開的展銷會上，一些亮點產(chǎn)品都遭遇了叫好不叫座的窘境。例如，在一款便于攜帶的電動自行車攤位前，看新鮮的人倒是很多，但幾乎沒人出手。這款電動自行車外觀跟一輛折疊自行車差不多，有20斤重，可以實現(xiàn)一秒鐘快速折疊和瞬間展開，商家更是自詡為法國警方的專用警車。該車確實很方便，但也價格不菲，一輛要6999元。“這個價錢可以買輛摩托車了。”不少有點心動的市民都放棄了。還有一款“街頭網(wǎng)球”產(chǎn)品，無論在哪里都可以自由架起場地進行打球運動。不過，該產(chǎn)品所需要的運動場地相對較大，幾乎要一個羽毛球場的面積，很多市民認為，在南京這個“寸土寸金”的城市，沒有太多的地方供這項運動進行。

　　“外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)的很多產(chǎn)品工藝、質(zhì)量、功能、造型、款式都是內(nèi)銷企業(yè)無法企及的，但是這些產(chǎn)品往往是銷往歐美、日本等發(fā)達地區(qū)。由于消費文化、消費檔次、生活方式、人種的不同，這些外銷產(chǎn)品直接拿到國內(nèi)銷售，往往存在水土不服的情況。”南京市商務(wù)局局長助理、新聞發(fā)言人張雁寧說，外貿(mào)企業(yè)由于沒有找到適銷對路的本土化產(chǎn)品，進入內(nèi)銷市場時遇到不少問題。如廣東一家生產(chǎn)紙香皂的外貿(mào)企業(yè)，一直想進入國內(nèi)市場，以開專賣店的形式進行銷售，但是在選擇何種產(chǎn)品，開發(fā)哪些產(chǎn)品上猶豫不決，結(jié)果兩年多下來一直在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一家專賣店也沒開出來。

　　原因：對中國市場和營銷缺少了解

　　目前，南京外貿(mào)形勢總體處于企穩(wěn)回升階段，但制約南京外貿(mào)發(fā)展的難點問題還存在，原因有多方面。昨日，最新一期的南京市經(jīng)濟社會發(fā)展藍皮書在“兩會”期間公布，原南京外經(jīng)貿(mào)局外貿(mào)處處長莊巖表示，與部分兄弟城市相比，南京外貿(mào)扶持資金明顯不足。2009年，南京外貿(mào)扶持資金預(yù)算1570萬元，同期，蘇州8000萬元、無錫4000萬元、杭州5000萬元、青島7000萬元，常州也有2000萬元。外貿(mào)扶持投入不足，是使政府引導(dǎo)外貿(mào)企業(yè)“保增長，促轉(zhuǎn)型”能力受限的因素之一。

　　此外，莊巖還認為，政府在行政推動方面還有待加強。據(jù)莊巖介紹，目前的目標(biāo)考核體系對外貿(mào)的促進作用不強，部分區(qū)縣、開發(fā)區(qū)外經(jīng)貿(mào)主管部門一線從事外貿(mào)工作的只有一個人或兩個人，這一兩個人還要身兼數(shù)職，很難有精力開展創(chuàng)造性的外貿(mào)工作。

　　“這些都是客觀因素，而最大的制約因素則在外貿(mào)企業(yè)自身。”南京市金橋市場副總經(jīng)理李燕虎認為，由于外貿(mào)企業(yè)對中國內(nèi)銷市場狀況缺少了解，不了解國內(nèi)市場發(fā)展現(xiàn)狀，缺少差異化的市場定位和品牌定位、業(yè)務(wù)模式，以為依靠強有力的團隊和財力就能啟動內(nèi)需市場，忽略了強大的內(nèi)銷競爭對手的綜合運營能力。

　　“我曾經(jīng)接觸過一家做服裝的外貿(mào)企業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量沒得說，但它始終忽略了以中國人的體型特征為設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)。”李燕虎說，這家企業(yè)沉醉在“質(zhì)量就是硬道理”的概念里大肆炒作，但對中國市場環(huán)境缺少了解和深刻洞察，未能找到最主要、最直接的目標(biāo)客戶群，結(jié)果招商廣告天天見，效果卻遠未如想象那么好。

　　專家：做好內(nèi)銷轉(zhuǎn)變觀念最關(guān)鍵

　　采訪中，記者了解到，對于許多做慣了外貿(mào)加工的企業(yè)而言，做內(nèi)銷并不是發(fā)自內(nèi)心的。“做外貿(mào)多好，只要接單子，做好生產(chǎn)和質(zhì)量，然后直接交貨給對方就OK了，付款結(jié)算也簡單方便。而內(nèi)銷首先要成立一個營銷部門，接著還要市場推廣、宣傳廣告等，費用增加很多的同時，短期內(nèi)還沒有獲益。”一家經(jīng)營戶外用品的外貿(mào)企業(yè)負責(zé)人坦言，很多企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場都是不得已而為之。據(jù)其介紹，一些大規(guī)模的外貿(mào)企業(yè)都不太愿意做內(nèi)銷，僅僅將國內(nèi)當(dāng)作清理尾貨的市場來看待。

　　“外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型難，關(guān)鍵是難在心態(tài)。”莊巖認為，首先政府必須站在出口企業(yè)的角度，盡可能地優(yōu)化財稅環(huán)境，使出口企業(yè)最大限度地免除周轉(zhuǎn)資金、收匯風(fēng)險、退稅等方面的擔(dān)憂，使出口企業(yè)有更多的精力去搞創(chuàng)新、抓生產(chǎn)、拓市場。

　　而更關(guān)鍵的是，外貿(mào)企業(yè)更應(yīng)該轉(zhuǎn)變自身的觀念，在政府的引導(dǎo)下開拓內(nèi)銷市場。據(jù)了解，福建廈門一家為GE代工的節(jié)能燈具企業(yè)，早在三年前就打算開發(fā)國內(nèi)市場，但是一直顧慮重重，遲遲不敢進軍國內(nèi)市場，結(jié)果錯失了一個巨大的商機。由于能源價格不斷上漲，在金融危機的情況下，即便是許多大公司辦公室用燈都選擇了節(jié)能燈，國內(nèi)節(jié)能燈市場普及程度近年來有了很大的提升。僅看眼前的困難，失去一個個重大發(fā)展的商機，外貿(mào)企業(yè)面臨抉擇。