一、實(shí)現(xiàn)家具市場連鎖經(jīng)營的目標(biāo)市場戰(zhàn)略問題 

　　眾所周知，搞家具銷售必須以本區(qū)域 消費(fèi)者的有效需求為基礎(chǔ)，準(zhǔn)確的市場定位就是深入研究這種 現(xiàn)實(shí)的或潛在的市場需求，分析市場競爭態(tài)勢，并滲透市場調(diào)查和市場分析，以研究市場中的顧客到底在想什么，需要什么， 分析市場缺少什么，從而確定家具商場的經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)。搞家具市場連鎖經(jīng)營，要做到定性研究與定量研究相結(jié)合，即在廣泛的市場調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，要根據(jù)各連鎖店經(jīng)營的歷史數(shù)據(jù)、消費(fèi)層次作數(shù)量界限的定量研究，以確定和調(diào)整連鎖店的目標(biāo)市場。 

　　以連鎖店的經(jīng)營模式運(yùn)作家具市場業(yè)務(wù)，其市場定位及定位的調(diào)整比其它業(yè)務(wù)運(yùn)作方式具有顯著的競爭優(yōu)勢，下圖為某幾種書柜產(chǎn)品市場歷年的需求情況，舉例分析。 

　　1、功能組合完善，材料檔次高，售價(jià)較高。 

　　2、功能組合不完善，但材料檔次高，售價(jià)很高。 

　　3、功能組合完善，但材料檔次低，售價(jià)較低。 

　　4、功能組合不完善，材料檔次低，售價(jià)很低。 

　　以此為例，連鎖店應(yīng)認(rèn)真研究書柜產(chǎn)品在目標(biāo)市場上競爭 對手的位置，從而確定連鎖店經(jīng)營的書柜的有利位置，憑著連 鎖店強(qiáng)大的廣告效應(yīng)及銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，必定會在這種產(chǎn)品的銷 售中處于有利位置。當(dāng)書柜的市場需求發(fā)生變化時(shí)，連鎖企業(yè) 的銷售靈敏度比其它企業(yè)強(qiáng)得多，目標(biāo)市場的轉(zhuǎn)變也會較快， 企業(yè)憑著品牌效應(yīng)從一個(gè)子市場轉(zhuǎn)移到另一個(gè)子市場時(shí)所付出的全部成本也較少。 

　　二、關(guān)于家具市場連鎖店經(jīng)營的產(chǎn)品組織及產(chǎn)品開發(fā)策略問題 

　　家具市場連鎖經(jīng)營采用聯(lián)購分銷體系，是一種多渠道、少環(huán)節(jié)垂直營銷的系統(tǒng)，一般采用總部根據(jù)各店的計(jì)劃統(tǒng)一采購集中進(jìn)貨，分店沒有進(jìn)貨權(quán)，利用連鎖經(jīng)營這一有力組織形式， 我們就可以迅速掌握家具市場的主脈，搞名特優(yōu)新產(chǎn)品的代理，進(jìn)行家具商品世界大流通。 

　　采用這種聯(lián)購分銷體系，很重要的環(huán)節(jié)就是建立家具配送中心（也叫物流中心）。著名管理學(xué)家彼得?德魯克曾預(yù)言： 物流領(lǐng)域是企業(yè)經(jīng)營的“黑暗大陸”，是“降低成本的最后邊界”。配送中心的職能主要有：保管職能、倒裝職能、分類職能、加工與裝卸職能、運(yùn)輸職能以及情報(bào)職能等。配送中心把生產(chǎn)者或供貨商供應(yīng)的產(chǎn)品儲存、分裝，再根據(jù)各連鎖分店的要求，倉儲、運(yùn)輸、存貨控制、物資搬運(yùn)，訂單處理及送貨上門，把分散的產(chǎn)品買賣活動轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)的物流活動，協(xié)調(diào)了產(chǎn)銷系統(tǒng)，縮短了中間流通渠道，采用這種聯(lián)購分銷體系，就必須加強(qiáng)信息流系統(tǒng)管理，一般來說，每個(gè)連鎖店都設(shè)置計(jì)算機(jī) 終端，實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)管理網(wǎng)絡(luò)化。通過這一系統(tǒng)，分店把家具的銷售種類、數(shù)量，需求種類、數(shù)量輸送到總部信息中心，配送中心根據(jù)貨單把貨物分送到各分店或直接送貨到消費(fèi)者手中。 

　　家具經(jīng)營是一種專營性質(zhì)的活動，由于各區(qū)域的消費(fèi)層次 及具體需求不完全一樣，所以每個(gè)家具銷售點(diǎn)經(jīng)營的重點(diǎn)就不能完全相同，這就為家具產(chǎn)品的連鎖經(jīng)營造成了較大困難。解決這個(gè)問題的有效方法就是建立電腦展示系統(tǒng)，各分店不但經(jīng)營適合本區(qū)域的特色產(chǎn)品，還通過終端電腦向顧客展示公司的產(chǎn)品，這樣，家具連鎖經(jīng)營的形式更完善，內(nèi)容更豐富。 

　　家具商品的流通過程可以用下面的組織圖表示。 

　　在研究了產(chǎn)品組織的同時(shí)，還必須研究連鎖經(jīng)營產(chǎn)品的開發(fā)。一般來說，現(xiàn)代銷售工作不單是純商業(yè)活動，要使連鎖經(jīng)營長期保持旺盛的活力，必須注重產(chǎn)品的開發(fā)更新，創(chuàng)立自己的品牌。如何建立和選擇拳頭產(chǎn)品作為自己的品牌是連鎖經(jīng)營的難點(diǎn)，也是產(chǎn)品策略所要解決的首要問題。解決這個(gè)問題可 以通過加強(qiáng)專利牌號商品來解決，即開發(fā)本牌商標(biāo)、自有商標(biāo)的商品。要使家具連鎖店經(jīng)營有良好的聲譽(yù)，可以不使用生產(chǎn)者提供的品牌，而是使用自己的品牌，連鎖店同廠商直接簽訂合同，由廠家生產(chǎn)，貼連鎖店的商標(biāo)，大力宣傳品牌，費(fèi)用少，容易打出知名度。品牌決策往往決定著連鎖店的形象和收益，世界上成功的連鎖店都不斷完善經(jīng)營自己的品牌，開發(fā)新產(chǎn)品。更為重要的是，專利牌號商品貼有自己的商標(biāo)，因此價(jià)格決定 權(quán)屬于連鎖店，它按計(jì)劃生產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)由連鎖店負(fù)擔(dān)，可以降低進(jìn)貨價(jià)格。這樣家具連鎖店掌握了自己的貨源，從而也就掌握了自己的生命線。