在很多人外貿人眼中，現在貿易公司面對工廠、工貿一體根本沒有任何勝算，但是還是有很多外貿公司開的很好，而且越做越大，他們身上必然有值得我們學習的地方。

這里就來分享一下一個貿易公司從工廠奪訂單所采用的方法，希望能對大家有所幫助：

我們是一個貿易公司，但是也有不少的訂單是從工廠中奪過來的，相比之前生意難做很多，但是我們還一直保持著不錯的增長。

之前在工廠當業務員的時候，也和大家一樣，想著現在工廠自己都做外貿了，而且都有外貿部，招的人也一樣，工廠還有價格優勢，甚至懷疑自己以后單干開外貿公司還有前途嗎？ 雖然懷疑，但是自己很慶幸，沒有停下腳步，從自己做soho到公司到現在的有十幾人的團隊。

那么總結一下作為一個貿易公司從工廠奪訂單我是采用了哪些方法這其中又靠的是什么？

1信任基礎

我離開工廠的時候有很多客戶其實已經談的差不多了，也來來回回給他們寄過樣品，但是還是因為采購計劃問題，時間沒到沒有成交，有這一批客戶，我感覺火候差不多了，就從工廠辭職單干了，這部分客戶因為聯系的時間比較長，對我有一定信任基礎，自然就成了我的第一批客戶。

外貿B2B生意，客戶需要一個穩定的供應渠道，畢竟他有時并不是一個直接的買家，所以他要能隨時正常的采購來保證給他的買家供貨。有些客戶就喜歡和貿易公司合作，直接從工廠采購，有些客戶吃過找工廠的虧，一到旺季，工廠生產來不及了，他們就傻了，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個替代者并非易事，也需要時間，這樣他就無貨可賣，可能會導致客戶流失。

而且客戶和供應商交流必定是要投入時間成本的，我已經和這些客戶交流了半年一年了，交流的時間比較多，所有細節也都討論過了，這些客戶至少會合作很長一段時間。

2價格優勢

現在有工貿一體的，也采購其他工廠的產品，但大多數工廠還都是自產自銷。實力大的能做品類多的工貿一體現在數量還不是很多，相比現在存在的工廠和外貿公司，真正算的上工貿一體數量10%都不到，至少還有90%的客戶是工貿一體公司開發不過來的，現在開外貿公司的話，我覺得還有機會。

如果一個客戶需要多種產品，有時候很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么他想采購齊全這些產品，就需要自己配備采購人員去搜索不同的工廠，而老外在國外的，無論是到展會上還是到中國直接在工業區跑，都要涉及很高的差旅費，費用很高，即使在中國有辦事處，作為外派人員給的工資和在中國辦公司的錢成本都很高。

這些加起來其實已經抵消掉了產品上面的單價，在這方面面對客戶提出價格高的時候，我就會給客戶計算一筆賬，計算他加上公司運營成本之后的總成本，讓客戶直觀的看到兩個成本的對比，所以很多公司還是愿意找我們這樣能一次性幫他采購齊全所有貨物的貿易公司合作。

3免費樣品

我們在樣品上很舍得，只要是調查分析過有潛力的客戶，我們都會寄樣。

老外喜歡看實樣，而且有些中間商是要拿著樣品去推銷的，但是他們往往采購品類比較多，一般也不愿意出樣品費，大部分公司都會在這上面糾結。

很多公司也是下面的業務員要寄樣了，由主管審批，經理審批，客戶是業務員聯系的，只有他自己知道聯系的怎樣，靠不靠譜，主管經理有時會判斷失誤，或者故意會刁難出業績的業務員，本來能成的訂單就會流失，業務員也會對公司失去信心。

我們采取的態度是把這個免費樣品當做投入，對下面的業務員，防止他們亂寄，新業務員是控制一個額度3000元和一個轉化率10%，在這個范圍內可以隨便寄樣，低于了10%轉化率就會把額度減少1/3，并且這個轉化率還跟績效掛鉤，如果低于10%，那么就是在轉化率上不合格，沒有轉化率的300元的績效獎金。這樣他們寄樣之前也就不會亂寄，會考慮很多。

對于老業務員，就只設置10%轉化率，不設置額度，但是還是定績效。

4專業度

我們雖然是貿易公司，但很專業，在郵件中我們有制作好的簽名檔，用的是企業郵箱，樣品還有專門的標簽。

一看就是國際大公司的樣子，老外喜歡和工廠合作，但更愿意和大公司合作，我們給老外的印象就是國際大公司的形象。

有不少客戶直接是在網上聯系就下單了，并不來中國看廠，對于這部分客戶，我們反而比工廠還更有優勢，我們僅僅靠這些就接到過很多原本是工廠的客戶。

5分工聚焦

大部分工廠的模式是一個人當全能手，要自己找樣品，要搞定生產，要聯系貨代，要制作單據，要處理售后，甚至還有的要去車間打包。

我們公司雖然只有十幾人的團隊，但是分工比較細，有專門的單證，有專門的售后，專門的跟單，還有專門的采購。我們相當于是幾個人在跟對方一個人較量，三個臭皮匠頂個諸葛亮，在我們公司業務員基本上就只有聯系客戶這點事情，事情少，但是要他們把自己的事情認真到極致。很多工廠的業務員事情多，跟客戶溝通相對于我們來說就沒有那么有耐心，有時還會有事情了逼不得已就會在客戶面前表現出那種快速想結束話題的狀態，客戶是能夠感受出來的，精力一分散考慮事情當然工廠業務員也沒那么周到。

工廠業務員再多還是獨立的個體單打獨斗，成不了氣候，我們十幾個人一條心，戰斗力就很強。

6效率高

國際快遞，很多人寄快遞喜歡找便宜的，我們是選擇DHL，相對來說是最快的，對于下單之前打樣、寄送樣品，快遞中其實是可以選擇的，默認的是會選經濟型。但是我們會選擇其中最快的那個特快專遞。早1天時間到國外，這1天就是效率，在下單之前，一兩天，甚至幾個小時有時候就會改變訂單的走向。提單呢？我們一般選擇電放，雖然貴一些，但是客戶能早好幾天收到貨，這樣快遞一次差1,2天，幾次下來就是一個星期，貨物放單又是2,3天，總體下來一次訂單就要快一個星期的時間，時間快了，客戶周轉就快了，一年中能多下一次訂單，我們這些費用就賺回來了，客戶也滿意我們的效率。

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